Исключительной особенностью китайского бизнеса выступает стойкое и неизбывное желание китайцев вести дела через третьего. Тогда как в логике европейцев: «Третий – лишний» и «третьего не дано». Китайская специфика в отношении третьего определяется психическим складом «желтых людей, лучших из лучших», где важнейшей характеристикой статуса человека выступает «ЛИЦО», которое «нельзя потерять», прежде всего, перед своим кланом. Ибо любой китаец всегда находится в сети связей. На которые он опирается. От которых всегда вправе получить поддержку. И которые можно «протягивать» на любой доступный клану уровень власти, денег, криминала.

Так вот, третье доверенное лицо на пути к сделке нужно для того, чтобы выступать демпфером поглощения негатива, острых и неудобных вопросов или невыполнимых претензий, что и уберегает «высокие договаривающиеся стороны» от возможной «потери лица» при прямом диалоге, где один из двух неминуемо, так или иначе, оказывается в проигрыше. Третий выступает и в какой-то степени гарантом от обмана, как заложник или держатель залога.

Второй особенностью китайского бизнеса выступает, происходящее все от той же угрозы «потери лица» стойкое нежелание каких-либо формальных арбитражей и свойственного европейцам упования на писаный закон. Ибо в китайских судах сидят все те же представители кланов, которые всегда будут подсуживать своим, либо потребуют огромных отступных. Китай – родина бюрократии. А потому никакой вопрос, хоть как-то расходящийся с указами власти, не может быть даже поставлен без крупной взятки. В связи с этой «китайской спецификой» разногласия подлежат не суду, а согласованиям. Где важнейшую роль играет неформальный, но компетентный посредник.

Третьей особенностью китайского бизнеса остается директивное государственное планирование и ритмичность принятия решений, открытия финансирования или начала каких-то работ в государственных компаниях от середины марта (принятие годового плана) до середины августа. Так, если в августе нет решения, то в сентябре уже никто ничего решать не будет, ибо до 1-го октября – государственный праздник – время отчетов. Затем в ноябре-декабре – завершение годового плана. Год в КНР начинается в марте.

Четвертой особенностью выступает сугубый прагматизм. Ибо главным благополучием выступают деньги. Акционерный капитал, инвестиции, ценные бумаги – там, где нет живых денег или силовых гарантий прав собственности, распоряжения и пользования натуральными стоимостями (сырьем, оборудованием, товарами) – все это западные ловушки. Отсюда боязнь ответственности за непредвиденные убытки от «заморских чертей». Высокомерное недоверие к иностранцу. И привычка опоры на китайцев, которых и за рубежом всегда можно найти через сеть его клана.

Пятой особенностью выступает привычка китайца к бумаге. Поскольку китайцы говорят словами речи, а пишут не буквами, передающими звуки, а иероглифами, передающими целые смыслы, то говорят и думают они не одновременно. Обдумывание требует долгих закулисных согласований мнений и убедительного доклада первому лицу, который и принимает окончательное решение. Если у китайца нет опыта, то делать он ничего не станет. Устные переговоры не несут обязательный характер. Китаец всегда стремиться обсуждать и править письменный документ.

Таковы пять нот, на которых строится вся «музыка» и весть трепет китайского сердца в бизнесе. Чтобы завоевать сердце китайца или хотя бы иметь с ним дело на взаимовыгодной основе нужно знать эту «музыку», столь не похожую на европейскую. Практика же показывает, что попытки найти в китайском сердце искренний отклик на западные ноты не входящие в китайский душевный ряд, как правило, не только абсолютно безрезультатны, но и зачастую противоположны замыслу.

Поэтому компаниям, имеющим намерения строить долгосрочный бизнес с китайцами, изначально стоит подумать о компетентном посреднике, владеющим китайскими бизнес технологиями и имеющим нужные связи.

Андрей Петрович Девятов, постоянный заместитель директора ИРКСВ
НФОРМБЮРО «ВОСТОК – ЦЕНТР»
No202 от 27.10.11

Подборку оригинальных оценок в ракурсе Закона Перемен смотри здесь.